连线淄博卫健委，行业媒体支招地方托育
近日，《托幼瞭望》总编潘伟涛、《托育研究员》创始人陈大涛，与淄博市卫健委人口发展科科长王海燕、淄博倍婴之家投资人张文娣进行了一场四方连线，就淄博市的托育发展情况做了交流。
关于接受国家及地方托育监管部门、托育学会、协会投稿的通知
https://mp.weixin.qq.com/s/exxDxQzoTQbI4HPM045Yxg
淄博，既是国家历史文化名城，又是典型的北方三线城市，其在发展托育事业的过程中获得的经验、遇到的问题，有很强的代表性，值得借鉴参考。在这场连线直播中，主管领导、地方品牌、行业媒体平台，一起就幼儿园如何下沉办托、秋冬季招生难、医育结合模式、疫情下的办园压力等话题，展开了深入探讨。《托幼瞭望》对其中的精华部分做了汇总整理，希望能对探索路上的托育园长和投资人有所裨益。
淄博托育概况：
208家托育机构，备案107家
1.4万托位，每千人口3.11个托位
据淄博市卫健委人口发展科王海燕科长介绍，到2022年上半年结束时，全市开展3岁以下婴幼儿照护服务的机构共有208家，已备案107家，累计提供超过14000个托位，每千人口托位数达3.11个。
淄博市致力于打造有特色的“淄博托育”，既要安全、优质、方便可及，同时也必须是可持续发展的托育服务。为了实现这一目标，淄博市集结多方力量，政策与行动并举，不到两年时间里，取得了不少亮眼成绩——
一、今年6月，淄博市婴幼儿养育照护服务行业协会成立，协会积极发挥桥梁纽带作用，推动行业做大做强。
二、打造托育两大生力军，一方面，选树20家市级示范、41家区县级示范托育机构，发挥引领带动作用，比如此次参加直播连线的倍婴之家，先后荣获“区、市、省”三级示范性托育服务机构称号；另一方面，建设10家婴幼儿照护服务指导中心，加强托育宣导，提升婴幼儿照护服务的形式与能力。
三、全面提升从业人员主业素养及机构运营能力。不仅对托育从业人员开展培训，提升托育照护专业度，同时围绕宣传、招生、运营，疫情防控4大板块，赋能托育机构健康运营与管理。
四、组织举办丰富的便民惠民托育服务活动。推出《淄博市备案托育机构地图》，提供具体园所的地图定位及园所介绍短视频，让大家动动手指就能便捷获取到身边的托育机构服务信息。发放“淄博市托育服务消费券”，深入对家庭的托育宣导，帮助托育机构纾解招生压力。
https://mp.weixin.qq.com/s/zGP33QwoKAM2-ELS2-u58Q
王海燕科长表示，淄博市将不断推进托育服务提质扩容，力争到2024年底，提前一年实现国家“十四五”千人口托位数达到4.5个的任务目标。
淄博托育人关心的四大问题
直播前，王海燕科长收集了淄博市托育园长和投资人关心或困惑的问题，希望借连线直播的机会，与两位媒体主理人展开探讨，听听全国其他城市在这些问题上的经验与做法，探索出更有助于淄博托育事业发展的道路。Q1 幼儿园下沉办托，如何打破经营屏障？
王海燕科长说，淄博市托幼一体化的进程快，很多园长都是从幼儿园直接接手托育，教学经验丰富但经营经验不足，尤其不知道该如何招生，总结下来，他们的群体困惑就是：幼儿园下沉托育，园长怎样才能快速适应托育节奏？
针对这个问题，《托幼瞭望》总编潘伟涛表示，园长们需要转变两个思路。
首先，要转变认知，正确认识托育。和幼儿园相比，托育有三个特征，一是孩子的年龄变小，在日常照护中，“托”的比重远大于“育”，需要老师具备托育照护的专业能力。这又牵出托育的第二个特征——目前市场上缺乏专业的托育老师，中国高职院校从2020年才开始有托育专业，第一批学生今年才进入实习阶段，所以现阶段市场上还没有科班毕业的托育老师，园长和投资人必须加大对托育师资的培养，才能提升人才的专业度。第三，家长端对托育的认知和接受度还比较低。从全国来看，托育机构的空置率普遍在40-60%之间，空置率很高。这个结果，很大一部分原因是家长对托育认知不足所导致的，这就意味着托育机构的招生营销工作很重要。
其次，要建立经营思维，结合自身规模和运营情况，从商业模式上明确托育定位。有招生压力的幼儿园，可以将托育作为空置学位的有效补充。而更长远的视角，潘伟涛则建议大家可以参照台湾地区的成熟模式——幼儿园利用托育提前锁定生源，将对学生的服务周期，从原本的3-4年，延长至4-5年，甚至更长。如此一来，就可以集中在托育部分招生，专心做好托育和幼儿园照护和教育工作，从而获得长期稳健的发展。
除了上述两点思维转变问题，潘伟涛还补充道，幼儿园的场地、师资、口碑等，都是幼儿园下沉办托时的先天优势，园长和投资人一定要充分发挥并用好这些优势。
《托育研究员》创始人陈大涛在这个问题上做了一些补充。他表示，招生是托育机构的常态，从幼儿园到托育园，园长要从教育者心态向经营者和服务者的心态转变。不好意思招生的园长，可以尝试寻找擅长招生的合伙人的方式，做到术业有专攻，各司其职。
Q2 秋冬季招生难怎么破？
“秋冬季招生难”是王海燕科长抛出的第二个问题。她在直播中说，为了解决招生难的问题，淄博市尝试了许多方法去推广托育，她所在的人口发展科就要求各区县妇幼保健医院成立婴幼儿养育照护指导中心，将医务人员变成托育指导员、宣传员，不仅为园所开展托育指导，还将托育知识宣传提前至婚检环节，并在怀孕、分娩阶段持续影响。
淄博倍婴之家张文娣园长也反馈了一个值得关注的信息，她说家长很认可医生这类专家在园所开展的讲座，他们会觉得“托育原来真的不是幼儿园”，更容易信任托育。
两位媒体主理人也分别就他们在行业中观察到的经验和做法进行了分享。
《托幼瞭望》总编潘伟涛指出，托育招生主要有两类办法，一类是以专业取胜，利用口碑招生；一类是沿袭传统销售的做法，利用销售技巧，倡导狼性销售。
这两种招生方式没有对错之分，都需要有，但必须以“专业”为前提。如果不以专业为基础，就算把孩子招进来，园所也得不到家长的深度认可，孩子的出勤率低，流失率就会高，导致高退学率，或者高退款率，让园所陷入天天忙招生的泥淖。
潘伟涛还分享了一组数据，虽然近两年大家都在提托育，但《托幼瞭望》在北京做的调研显示，北京没有听说过任何托育品牌的家庭占比达到56.3%，听说过1-2个品牌的为38%，听过说3个以上的只有5.6%。从这个结果来看，托育品牌在家庭的渗透率极低，但从反面来看，这也是托育品牌的一个机会，因为大家都还站在同一个起跑线上，拥有同样的招生机会。
结合当前家庭对于托育的低认知度，潘伟涛建议机构在招生时，要把家长们当成“托育小白”,要向家长们讲清楚三个问题——第一，什么是托育，托育有什么特征；第二，我们机构的优势；第三，选择托育可以产生的价值。从事招生的人员，要成为家庭的“贴身顾问”，而园所要通过顾问，让家长们明白，托育不止是帮助家长解决看孩子的问题，而是和家庭一起让孩子更好地成长。通过传导科学育儿理念，赢得家庭的信任，最终实现招生转化。
《托育研究员》创始人陈大涛表示，托育是具有教育属性的服务业，存在用户（孩子）和客户（家长）分离的情况，因此需要用营销和产品来征服客户，用服务留住用户和客户。
在具体的招生做法上，陈大涛建议园所在9月之前要做好流量蓄积。他认为最好的蓄积流量的方法就是“走进社区”——要站在社区的角度想问题，通过帮助社区解决问题，赢得社区单位和小区居民的信任，再间接实现招生转化。他列举了一些成功园所的做法，比如有的园所向社区老人开放园所监控，赢得爷爷奶奶外公外婆的信任，从而让老人主动把孩子送去托育；深圳爱多纷曾经免费为社区提供贴有园所标志的矿泉水，“先予后取”，很多家长是通过矿泉水了解到机构并且报名的。
他还建议园所要明确招生激励，调动起每个岗位的招生积极性。比如有的园所为了鼓励厨师一起参与招生，对愿意参与招生的厨师以1.2的系数发放工资。
Q3 国内有哪些优秀的“医育结合”办园案例？
医育结合，是国家卫健委支持和推广的方向之一，《托育研究员》创始人陈大涛为大家分享了一些国内外优秀的“医育结合”案例。
国内的案例，他举例了郑州的“郑医·汇爱”模式。郑州市人民医院从提升医护人员的员工关怀角度出发，与汇爱教育集团合作办托，将医院内的地上停车场改建成了面向医院职工的托育园，帮助医护人员带娃，从而让医院“有幸福的医生和护士才有幸福的患者”的关怀理念落地。这一模式，得到了医院职员的积极反响，也获得了郑州市卫健委的高度肯定，目前郑州市卫建委正在推广“郑医·汇爱”模式，医院办托育，已经成为郑州的一项硬指标。
国外的案例，陈大涛则讲了日本的KCH模式。KCH在日本运营超过240家托育园，承接“医院内保育所”和“事业单位内保育所”，主要模式为与客户签订代理运营合同，并收取运营委托费用。KCH结合医院24小时运转的特质，推出了365天*24小时的保育服务，有效解决了医护人员的保育需求。 Q4 疫情导致停托时，托育机构该如何应对？
据王海燕科长介绍，淄博在今年3月份曾因为疫情停课一个多月，很多托育机构因此出现较大经营压力。面对即将进入的秋冬季，大家都担心会因为疫情反扑再次影响开园，很想知道，在这样的背景下，托育机构怎样才能更好生存的问题?
《托育研究员》创始人陈大涛表示，在疫情常态化的现实之下，托育园长和投资人必须做好两个关键点，一是降本，二是创收。
降本方面，房租和人力支出，是大家在疫情闭园情况下最大的成本压力。如果租用的是国企场地，一定要利用国企针对疫情的房租减免政策，申请减免房租；如果租用的是企业或私人场地，可以积极一点，主动与对方友好协商，争取到一定额度的减免。
创收方面，用户外课程消课，是很多园所在疫情下摸索出的创收办法，效果不错。在这方面，有些园所已经形成了户外课程体系，他们在疫情闭园期间，积极自救，利用周边开放的公园、绿地，结合场地特色，策划适合婴幼儿及其家庭共同参与的集体户外课程，从而达到消课的目的。
探索有淄博特色的托育之路
本场直播的最后环节，王海燕科长表示，为了争取在2024年实现千人口4.5个托位的目标，淄博市政府在积极探索行之有效的托育政策和方法，她请两位媒体主理人为淄博托育发展建言献策，帮助淄博托育更快更好的发展。
《托育研究员》创始人陈大涛从四个方面分享了他的想法和思考。首先，托育宣传工作润物细无声，需要各级卫健委与托育机构一起形成宣传合力，才能绳锯木断水滴石穿；其次，托育机构运营成本高企，除了政策补贴之外，可以多利用社区的闲置场地，以减免租金的方式，推动社区园发展；第三，推动医育结合，鼓励有医疗背景的专业人员担任“健康管理员”，发挥专业所长，指导园所工作，推动托育宣导；第四，国家卫健委非常强调，要发展托育的民族品牌，挖掘、发挥当地文化底蕴，打造具有淄博特色的课程体系，非常重要。
《托幼瞭望》总编潘伟涛最后总结道，托育机构规模都不大，单体机构的力量都很小，要想推动托育行业的发展，当地卫健委、托育行业协会等部门和机构，需要担当引领者的角色，把大家的力量集合起来——对外，在参访学习、引进课程、邀请专家培训时，可以形成议价能力；对内，可以扶持本地优秀机构，发挥标杆典范作用，组织大家集体访园学习，共同进步。同时，他也建议引领者们在进行托育宣传时，要运用好杠杆作用，例如“托育券”这样的手段，不见得马上就能产生翻天覆地的变化，但可以在社会上形成强大的宣传效果。集结行业力量撬动更大的资源，让更多人了解到托育，接受托育，选择托育，让淄博托育蒸蒸日上。
作者：简宁
排版：张敏
总编：潘伟涛Peter
拓展阅读：
关于接受国家及地方托育监管部门、托育学会、协会投稿的通知
https://mp.weixin.qq.com/s/exxDxQzoTQbI4HPM045Yxg
