分红不确定，客户不接受怎么办？
后3.5%时代，很可能是一个百花齐放的时代，从过去的增额寿一统江湖，到各家保险公司基于不同的风险，不同的经营策略，最后选择不同的主推产品，市场上将会形成若干个产品体系。
目前来看，“长期+高现价+固收”，这一类型产品，客户基本上已经有了比较好的接受度，销售渠道也习惯销售并认可了这一类产品，从各家公司反馈和报批的情况来看，未来产品的趋势也将继续维持这一逻辑，跟3.5时代不同的是，保司的选择开始分化，有公司维持原产品形态不变，直接把3.5调整成3，也有公司选择2.5+分红的模式。从客户的配置心理角度和各家公司主推的产品来看，分红险将迎来新一轮的营销机会。
为什么会推分红险？
分红险的由来，主要是因为预定利率快速下降之后，保险公司的实际收益率和预定利率之间存在差额，为了更好的弥补保险产品的竞争力，通过分红的形式与客户共享可分配盈余，从而提升产品的收益优势，本轮预定利率下降与2010年左右分红型产品异军突出时有相似之处（当时分红险最高年份市场占比80%）。
短期来看，“长期+高现价+固收”的核心逻辑并没有发生变化，分红型的产品只是把“固收”拆分成“固收+分红”，具体形态可能是年金+分红，或者增额寿+分红，这两种产品都已经分别上市了。
不过作为“新”产品，分红险的销售推动也面临两大难题。一是所有的新产品都面临销售惯性的难题，就像当初从“3-10,3-20，趸交五年期”这些转向“增额寿”一样，需要一个逐渐适应的过程。二是分红险从1999年开始盛行，到2010年左右到达市场占比顶峰，虽然后期逐渐下降，但到2022年，市场份额仍保有40%左右，是有其市场影响力的。不可否认的是，在多年销售中，关于分红收益部分存在瑕疵，很多客户也对分红收益不满，特别是部分保司存在的销售前描述的分红和实际分红不一样等问题，也导致近几年市场从以分红为主到以固收为主的情况。
如何跟客户解释分红不确定？
分红险营销的难题在于，从确定收益转向不确定收益之后，销售人员和客户的心态调整，如何正确理解分红不确定这个问题呢？
第一，分红险由固定收益和分红两部分构成。固定收益是确定的，写进合同，100%保证兑现。
不管市场如何波动，利率如何调整，固定收益这一部分是不变的，是保证的。2.5%的固收在现阶段也不算很低，长期下来可以为客户实现一个相对较好的收益水平。从更长周期来看，固收部分在应对未来不确定的周期，可以保证资金的保值增值，同时也保证了产品的安全性。
第二，分红部分并不会产生亏损，不需要去担心这部分资金的安全性。
从描述上来看，是说分红收益是不确定的，但从历史经验来看，引入分红平滑机制之后，几乎所有的分红产品每年都是有分红的。分红的收益是不确定的，不是说分红会亏损，只是说有多有少，过去的经验表明，分红险整体的收益情况尚可，其实更准确的描述是分红部分是浮动的。不只是我们国内的分红产品，国外的分红产品也一样，基本不会为零，只是收益高低，从国外保险行业经验看，预定利率下行后，保司会选择推动分红型产品，与客户共享利益，分担利率下降的隐形成本，而这一类型的产品也是非常被客户所接受和认同的。
第三，分红险实现率指标披露，可以更好的观测保司实力和分红情况。
过往是没有这一指标的，分红到底分多少呢？也很难去量化描述，因为保司是有多个分红产品的，在国家金融监管总局要求下，2023年7月，各家保险公司公布了一组从未公布过的数据——分红险实现率。这个指标可以帮助我们去观察保司的分红水平。目前来看，已公布的20多家保险公司中有87%的分红险产品分红险实现率大于等于100%，整体情况是比较好的。并且，这一指标从今年开始，将会成为标配，未来我们能像观察万能险演示利率一样，看到保险公司过去的分红情况，所分配的可分配盈余是不是能够达到所描述的，更有利于我们了解到保险产品的分红收益，以及未来收益实现的可能性。
第四，分红险投资渠道决定了整体的收益是稳健的，可控的。
分红的投资渠道也不是盲目的，随意的，而是受监管部门的要求和控制的。就像我们说走在路上安不安全，如果没有要求，行人走在机动车道上，那当然有风险，而现在的保司更像一个规定好，只能走在行人路上的行人，整体的投资更稳健和安全。对于投资的产品，投资的范围，投资的比例，投资的期限，都有严格规范的要求，这种侧重于长期、分散、固收类的投资方式，保证了资金长期稳定，同时保险产品期限较长，也保证了资产负债期限匹配，整体上更加平稳。
第五，从更长周期看，利率也会有波动，进而影响保司投资水平，分红险能平滑这种波动。
利率并不代表会一成不变，保司的投资渠道和投资能力也是，未来如果进入利率上行通道，或者开放更多的投资类别，很有可能保司的投资收益会更高，因为保司在中长期领域的投资基本上市独一无二的。因为利差是分红险价值贡献的主要来源，这个时候分红险会有更多的可分配盈余。随着国家进一步推动实体经济，利好资产端，对于分红险来说，在未来不确定的周期中，能够有更好的体现。
综上，分红险将重新回归成为市场销售的重要一极，应该顺从趋势，从底层逻辑出发，了解分红险背后的原理，坚定销售信心，高效快速的跟上市场节奏。
